Banyak orang menyebut bahwa bisnis adalah seni yang harus dimainkan dengan cantik. Untuk bisa bermain cantik, Sales Funnel harus menjadi bagian penting dalam permainan Anda.
Di tahap awal, mungkin Anda menyiapkan daftar strategi yang bisa dimainkan. Selanjutnya, Anda akan melakukan sortir untuk tebang pilih strategi yang sesuai dan mengantar Anda satu langkah lebih dekat dengan goal yang ingin diraih.
Dalam prakteknya, Anda akan menyusun daftar strategi ini secara runtut untuk membawa pelanggan secara bertahap lebih dekat dengan Anda, sampai akhirnya mereka melakukan pembelian.
Di artikel kali ini, Panda akan mengulas lebih lengkap hal ini dalam konten bertajuk Sales Funnel. Sudah siapkah Anda?
Apa itu Sales Funnel?
Sales Funnel atau juga disebut marketing funnel adalah konsep pemasaran dengan memvisualisasikan customer journey atau perjalanan pelanggan dalam proses penjualan. Dengan proses customer journey, pelanggan tidak akan menyadari bahwa mereka membutuhkan produk Anda dan akhirnya melakukan pembelian.
Sales funnel dilakukan secara runtut dengan pendekatan yang dimulai dengan adanya banyak calon pelanggan, lalu berakhir dengan calon pelanggan potensial yang akhirnya benar- benar melakukan pembelian.
Inti dari proses funneling ini adalah perjalanan awal dari bagaimana customer yang awalnya tidak mengenal brand sama sekali kemudian mengenal, menimbang- nimbang, melakukan pembelian, hingga menilai produk dan menjadi pelanggan setia.
Secara teori, Sales Funnel adalah kunci dalam mengukur, mengelola, memprediksi, dan termasuk memperbaiki proses penjualan Anda hingga akhirnya bisa memaksimalkan potensi transaksi dengan customer.
Konsep Sales Funnel & Cara Kerjanya
Dalam visualisasi, sales funnel berbentuk seperti corong. Corong ini akan menunjukkan berapa jumlah orang yang terlibat dalam setiap tahapan marketing.
Di tahap awal, dimulai dari orang yang tidak mengenal brand Anda, jumlahnya sangat banyak. Dengan setiap strategi pendekatan, jumlahnya akan semakin mengerucut tapi merupakan prospek yang paling potensial untuk bisnis Anda.
Misalnya saja, di tahap awal, Anda mungkin melakukan promosi besar- besaran untuk menjangkau banyak orang. Goal Anda saat ini adalah brand awareness, agar orang mengenal brand dan produk Anda lebih dulu.
Namun, dari sekian banyak audiens tersebut, seberapa banyak yang benar- benar tertarik untuk mengenal brand & produk Anda lebih jauh? Berapa banyak yang ingin membeli produk Anda? Berapa banyak yang akhirnya benar- benar membeli? Dan pada akhirnya, berapa banyak yang akhirnya menjadi pelanggan setia?
Mudah ditebak, jawabannya pasti lebih sedikit dari tahap sebelumnya. Itulah mengapa visualisasi konsep sales funnel ini menggunakan bentuk corong.
Dari sisi customer journey, funnel ini digambarkan sebagai proses yang ditempuh calon pelanggan dalam mengenal brand & produk, mencari tahu lebih dalam, membeli produk, hingga akhirnya menjadi pelanggan tetap.
Apa Manfaat Sales Funnel?
Dalam strategi marketing, penggunaan sales funnel sangat penting. Melalui proses funnel ini, pebisnis akan paham bagaimana calon pelanggan tahu soal brand, hingga akhirnya memutuskan untuk membeli.
Saat memahami rangkaian proses ini, kita akan mengenali langkah mana yang sudah optimal. Sama halnya dengan langkah yang belum maksimal. Selanjutnya, Anda bisa melakukan analisa pada strategi marketing di tahapan yang kurang optimal.
Karena di setiap step ini ada peningkatan aktivitas customer, maka besar kemungkinan calon pelanggan semakin yakin dan mantap untuk membeli produk Anda.
Secara ringkas, berikut ini adalah beberapa manfaat menerapkan strategi sales funnel :
- Pendekatan yang efektif untuk memahami perilaku konsumen
- Terhindar dari bakar- bakar duit untuk upaya promosi yang percuma
- Evaluasi strategi marketing secara spesifik ke tahapan yang belum optimal
- Potensi konversi yang lebih optimal
Langkah- Langkah Cara Membuat Sales Funnel
Sales Funnel ini sebenarnya ada banyak jenisnya. Ada yang bisa dipraktekkan dengan 4 tahapan saja, ada juga yang menggunakan hingga 9 tahapan.
Untuk 4 tahapan misalnya :
- Awareness
- Interest
- Decision
- Action/ Sales
Atau bisa juga :
- Lead Magnet
- Produk Penetrasi
- Offer/ Penawaran
- Produk Utama
Dalam strategi ini, berarti kita akan menggunakan produk pancingan (produk penetrasi) dan penawaran untuk menggiring customer melakukan pembelian terhadap produk utama.
Dalam tahapan yang lebih lengkap bisa menjadi :
- Awareness
- Interest
- Consideration
- Evaluation
- Decision
- Purchase
- Repeat
- Loyalty
- Advocacy
Mana yang lebih ideal untuk digunakan? Tentunya tergantung jenis bisnis masing- masing.
Prinsipnya sih sama sebenarnya. Hanya saja, setiap unit bisnis mungkin punya cara yang berbeda dalam mendefinisikan tahapan sales funnel ini.
Tahapan awal akan dihitung dari jumlah user yang masuk ke website. Dilanjutkan dengan tahapan consideration atau pertimbangan yang dihitung dari jumlah sesi di setiap halaman produk.
Sedangkan di bagian decision atau keputusan akan dihitung dari jumlah user yang memasukkan produk ke keranjang belanja. Dan di bagian akhir adalah purchase atau pembelian, yang dilihat dari jumlah user yang menyelesaikan transaksi.
Awareness (Kesadaran)
Adalah tahap dalam sales funnel dimana pelanggan telah menyadari masalah yang harus mereka selesaikan. Dalam tahapan ini, Anda bisa menggunakan strategi content marketing.
Misalnya saja Ninda selama ini punya keinginan untuk bermain gitar, tapi terhalang dengan harga les musik yang begitu mahal. Lalu ia melihat iklan yang menyediakan layanan latihan gitar online lewat aplikasi.
Iklan layanan latihan bermain gitar ini adalah salah satu metode yang digunakan untuk membuat konsumen potensial sadar akan produk Anda. Tahap ini sangat penting untuk menghasilkan prospek pelanggan kedepan.
Dalam menjalankan campaign ini, ada dua hal penting yang perlu diingat. Pertama, promosi yang dilakukan harus dipastikan bisa meningkatkan brand awareness. Setidaknya promosi ini harus bisa menjawab tiga pertanyaan calon konsumen berikut ini :
- Siapa Anda? Apa yang Anda jual?
- Kenapa target market harus peduli pada produk yang ditawarkan
- Apa manfaat yang diperoleh target market bila menggunakan produk tersebut? Apa kerugian yang diperoleh jika tidak memakai produk?
Yang kedua, pastikan target market Anda spesifik atau menyasar ke audiens tertarget.
Interest (Ketertarikan)
Di tahap ini, setelah melihat iklan pelanggan akan menyadari bahwa ia telah menemukan solusi untuk masalahnya. Ia akan mencari tahu lebih lanjut tentang produk tersebut dengan cara berkunjung ke website tersebut.
Nah untuk memaksimalkan tahapan ini, Anda harus membuat website Anda semenarik dan seinformatif mungkin. Pastikan rasa ketertarikan calon konsumen bisa melangkah lebih jauh lagi.
Consideration (Mempertimbangkan)
Di tahap Consideration, konsumen akan mencari info lebih banyak tentang produk yang diinginkan. Dalam hal ini, termasuk membandingkan antara satu brand dengan brand yang lain.
Dalam contoh di atas misalnya, Ninda akan mulai riset layanan serupa di internet. Ia mencari tahu kelebihan dan kekurangannya atau reputasi dari layanan tersebut.
Sebagai pemilik bisnis, Anda harus berhasil meyakinkan Ninda agar memilih layanan Anda. Informasikan benefit layanan Anda dengan jenis copywriting yang menarik dan mudah dipahami.
Strategi yang bisa digunakan untuk tahapan Consideration ini antara lain :
- Website (Desain & foto website, kecepatan website & navigasi)
- Blog (Info produk, konten tips, tips & trik penggunaan produk)
- Media sosial
- Email marketing (Lead generation & newsletter)
Evaluation (Evaluasi)
Di tahapan ini, calon konsumen mulai mempersempit jangkauan solusi potensial untuk masalah yang dihadapinya. Mereka akan membuang pilihan yang menurut mereka kurang menarik dengan pertimbagan tertentu, seperti harga, penawaran, dan kualitas.
Jika brand Anda termasuk yang lolos dalam tahapan ini, calon konsumen akan masuk kembali ke website Anda untuk meminta informasi lebih lanjut atau menghubungi staff penjualan.
Jangan kaget jika jumlah prospek pelanggan akan meruncing di tahap ini. Karena di sisi lain potensi penjualan akan meningkat lebih jauh.
Purchase (Pembelian)
Setelah evaluasi, calon konsumen akan masuk ke tahapan decision (memutuskan) dan purchase (melakukan pembelian). Mereka akan memilih produk yang sesuai dan menyelesaikan proses transaksi.
Beberapa hal yang harus Anda optimalkan untuk memaksimalkan tahapan ini dalam sales funnel adalah :
- Promosi
- Upselling – Cross Selling
- Follow up/ Reminder
- Live chat
- Call to Action/ CTA Button
Repeat – Loyalty – Advocacy
Repeat dan Loyalty kerap menjadi satu paket tahapan yang disebut dengan Retention atau customer yang kembali membeli (repeat customer) dan menjadi pelanggan setia (loyal customer).
Untuk mencapai tahapan ini, ada beberapa hal yang penting untuk Anda pastikan, yaitu :
- Produk berkualitas
- Harga kompetitif
- Layanan pelanggan yang baik
- Pelayanan after sales (promo & layanan setelah penjualan) yang sama baiknya
Apa jadinya jika customer sudah sangat loyal pada brand Anda? Mereka tidak akan ragu untuk merekomendasikan brand dan produk Anda kepada teman dan kerabat (Advocacy).
Mereka bahkan tidak sungkan untuk berbagi di akun media sosialnya. Keuntungan berlipat ganda untuk brand Anda, bukan?
Untuk memaksimalkan tahapan ini, berikut adalah beberapa hal yang bisa Anda pertimbangkan :
- Rekomendasi produk secara berkala
- Pusat bantuan
- Customer Loyalty Program (Reward, Point system, referral, dsb)
- Review panel
Kesimpulan
Jika Anda membaca artikel ini sampai selesai, sekilas tahapan ini terkesan seperti pekerjaan yang panjang dan melelahkan. Semua harus disusun sedemikian rupa agar berjalan dengan rapi dan efektif.
Namun percayalah, saat tahapan ini dilakukan, Anda akan merasa telah melakukan strategi marketing dalam best practice. Memang beginilah seni dalam strategi marketing, a sales funnel.
Berikut adalah resume singkat untuk strategi marketing funnel ini :
- Awareness (Kesadaran) : content marketing, iklan, event, dan partnership.
- Consideration (Mempertimbangkan) : blog, media sosial, website, dan email marketing.
- Purchase ( Pembelian) : promo, upselling/ cross selling, reminder, dan live chat.
- Retention (Membeli Kembali) : reward, rekomendasi produk, dan pusat bantuan.
- Advocacy (Testimoni): review, referral, dan reseller.
Jika Anda sudah mulai mempraktekkan ini, jangan lupa untuk melakukan evaluasi secara berkala. Corong Anda memang akan menyusut, tapi pastikan menyusut secara sehat.
Jika Anda merasa ada salah satu bagian corong yang bermasalah, berikut adalah hal yang bisa Anda lakukan :
- Analisa strategi marketing pada tahapan yang bermasalah
- Melakukan test A/B
- Memperbaiki website dan juga kontennya (Website Audit)
Selamat mencoba!
