Value Proposition : Pengertian, Contoh dan Cara Membuatnya

oleh Mas Panda | Entrepreneurship

Customer value proposition adalah salah satu elemen penting dalam bisnis yang tidak boleh terlewatkan. Value proposition adalah sebuah dorongan agar pelanggan memilih produk dan layanan kita daripada yang lain.

Menurut Wordstream, value proposition atau proposisi nilai adalah elemen terpenting dari sebuah proses pemesanan. Melalui value yang perusahaan sampaikan ini, pelanggan lebih mudah mengenali kelebihan produk dan akhirnya menjatuhkan pilihan.

Proposisi nilai ini dirancang untuk memenuhi kebutuhan dari pelanggan. Salah satu contoh proposisi nilai yang baik adalah manfaat yang bisa menyelesaikan permasalahan pelanggan.

Di artikel kali ini, Panda akan mengulas secara lebih lengkap tentang apa itu value proposition, manfaat dan cara membuatnya. Mari kita simak bersama! 🙂

Pengertian Customer Value Proposition

Menurut Investopedia, value proposition atau proposisi nilai  adalah suatu nilai yang perusahaan janjikan untuk diberikan kepada pelanggan saat mereka membeli atau menggunakan produk dan layanan mereka.

Untuk mengoptimalkan konversi penjualan, perusahaan harus membuat value proposisi yang meyakinkan sekaligus bisa dipertanggungjawabkan agar calon pelanggan tidak ragu dalam menggunakan produknya.

Sedangkan menurut CFI, value proposition adalah cara ampuh untuk mendorong penjualan dan juga meningkatkan customer loyalty. Value proposition bukan sekedar tagline, meski keduanya sekilas mirip.

Sebaliknya, value proposition dibuat dengan pernyataan yang lebih singkat dan jelas mengenai manfaat yang pelanggan peroleh saat menggunakan produk. Sedangkan tagline memang idealnya dikemas semenarik mungkin dengan kalimat lugas agar mudah dikenal pelanggan.

Tagline jarang menyampaikan manfaat dari produk secara jelas. Sedangkan value proposition harus bisa menunjukkan manfaat agar pelanggan tertarik mencoba sebuah produk.

Itulah mengapa value proposition ini biasanya diletakkan di beranda website. Dengan begitu, saat pelanggan mengakses website Anda, mereka dapat dengan mudah menemukan dorongan untuk segera menyelesaikan transaksi di situs Anda.

Secara sederhana, proposisi nilai bisa merupakan harga yang murah, pengiriman tepat waktu, kualitas produk dan layanan, pembayaran fleksibel dan lain sebagainya.

Kriteria Umum dalam Value Proposisi

Sebelum membuat value proposition, penting untuk kita memahami apa saja kriteria umum atau unsur- unsur dalam value proposition ini :

Buyer Persona

Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari pelanggan rata- rata yang kita miliki, yang bisa kita peroleh dari riset yang mendalam. Dengan mengenali mereka, akan mudah untuk kita merumuskan customer value proposition.

Pain

yaitu pengalaman negatif dan resiko yang calon pelanggan alami berkaitan dengan produk dan layanan serupa. Kita perlu mengenali bagaimana produk dan layanan yang kita berikan bisa mengurangi pain mereka.

Gains

adalah keuntungan yang pelanggan harapkan. Kira- kira apa saja yang bisa membuat pelanggan puas dengan produk dan layanan kita? Apakah ada hal- hal lain yang bisa meningkatkan value pelanggan?

Produk dan Layanan

Produk apa yang kita tawarkan pada calon pelanggan? Apakah produk tersebut adalah jawaban atas masalah yang calon pelanggan kita hadapi?

Selain itu, kita perlu mengenali juga fitur yang dimiliki oleh produk dan layanan kita, serta apa saja unique selling point (USP) yang dimiliki.

USP produk dan layanan harus dapat menciptakan gains dan mengurangi pains, serta menciptakan value untuk calon pelanggan. Jika tidak akan mudah untuk mereka berpindah ke merek yang lain.

Penetapan Harga

Strategi harga bisa mempengaruhi nilai penawaran Anda kepada pelanggan. Anda perlu memperhatikan apakah harga produk terlalu tinggi, atau bahkan terlalu rendah untuk segmen pasar yang kita bidik.

Kita perlu menyesuaikan harga dengan produk, segmen pasar, dan tentu saja mengamati kompetitor dengan pasar yang sama.

Value Map

Value adalah nilai dari produk yang kita tawarkan. Ini bisa mempunyai makna yang luas dalam pemasaran dan melibatkan banyak hal.

Misalnya saja, ada value tertentu yang membuat seorang wanita rela membelanjakan jutaan rupiah hanya untuk item fashion tertentu. Item fashion ini mungkin terlihat sama seperti merek lain dengan harga yang jauh di bawahnya. Mengapa ini bisa terjadi?

Salah satunya tentu karena kekuatan dari value brand itu sendiri.

Elemen dalam Value Proposition

Dari gambaran yang Panda berikan di atas, bisa kita ketahui bahwa value proposisi adalah pesan singkat berisi penjelasan atau dorongan mengapa pelanggan harus menggunakan produk atau layanan kita.

Agar pesan ini sampai dengan tepat ke pelanggan, kita harus memikirkan baik- baik pesan apa yang akan kita tulis agar pelanggan segera mencoba produk dan layanan yang kita berikan.

Sebelum mulai membuat value proposition ini, Anda perlu untuk mengenali tiga elemen penting yang perlu ada di proposisi nilai ini :

• Kelebihan yang bisa brand tawarkan kepada pelanggan saat menggunakan produk
• Manfaat yang pelanggan peroleh saat menggunakan produk
• Alasan mengapa pelanggan harus memilih produk dan yang membedakan dari pesaing

Agar proposisi nilai ini menarik perhatian pelanggan, maka tiga hal tersebut perlu untuk Anda sertakan.

Cara Membuat Value Proposition

Nah, ini mungkin bagian yang paling Anda tunggu- tunggu. Mari kita simak bersama langkah- langkah dalam membuat value proposition ini :

1. Ketahui Visi dan Misi Perusahaan

Untuk membuat proposisi nilai yang efektif, Anda perlu mengidentifikasi visi dan misi perusahaan lebih dulu. Ketahui apa sebenarnya alasan dari berdirinya perusahaan, dan apa tujuan bisnis saat ini dan di masa depan.

Dengan mengenali visi dan misi, akan lebih mudah menciptakan customer value proposition (CVP) yang kuat, sesuai dengan identitas perusahaan.

2. Analisa Target Market

Value proposisi tidak bisa kita buat tanpa mengenali target market atau segmen bisnis kita. Jadi langkah pertama yang harus kita lakukan adalah menganalisa target audiens kita lebih dulu, baru beranjak ke langkah selanjutnya.

3. Need & Want untuk Pain Reliever

Menggali need & want berkaitan erat dengan pain relievers. Pain relievers adalah tentang bagaimana produk dan layanan yang kita tawarkan bisa menyelesaikan pengalaman negatif atau resiko yang pernah dialami oleh pelanggan.

Need & want bisa dikombinasikan untuk mengobati pengalaman negatif pelanggan tersebut.

4. Benefit Produk dan Layanan (Gain Creators)

Fitur penting, tapi jangan sampai lupa untuk menonjolkan keunggulan dan manfaat produk. Produk yang mempunyai banyak manfaat dapat bernilai lebih tinggi, begitu juga sebaliknya.

5 Apa yang Membuat Anda Berbeda dari Pesaing

Kita tidak pernah sendiri dalam persaingan. Bahkan, kita akan menemukan banyak pesaing dengan target dan segmen yang sama persis.

Saat pelanggan menemukan produk kita, bersamaan dengan itu mereka juga mendapatkan banyak opsi lain dari pesaing. Tentu kita harus membuat diri kita tampak berbeda dan lebih baik di mata calon pelanggan. 

6. Layanan Purna Jual

Bukan hanya menjual produk, tapi Anda perlu menerapkan layanan purna jual (after sales) yang baik untuk pelanggan. Pelanggan yang sudah membeli adalah aset. Jangan biarkan mereka pergi dengan mudah setelah Anda bersusah payah mengakuisisi mereka.

Beberapa yang bisa Anda terapkan antara lain :

• Komitmen pelayanan setelah penjualan berlangsung
• Retention follow up
• Complaint management yang baik.

Untuk mempermudah membuat value proposition ini, Anda bisa menggunakan metode canvas seperti contoh berikut ini :

Contoh Hasil Value Proposition

Sudah mantap untuk membuatnya tapi masih perlu insight tambahan? Berikut ini adalah beberapa value proposition yang dapat Anda tiru :

Harga Terbaik

Jika memang bisnis Anda berorientasi pada harga terjangkau karena berhasil menekan biaya produksi, harga terbaik atau terjangkau bisa menjadi proposisi nilai untuk bisnis Anda.

Dengan nilai ini, target pasar menengah ke bawah yang lebih sensitif terhadap harga pasar dapat Anda rangkul dengan maksimal.

Garansi Asli

Keberanian mengklaim garansi keaslian menunjukkan bahwa bisnis Anda mementingkan kualitas produk untuk jaminan kepuasan pelanggan. Jika produk Anda termasuk dalam niche kecantikan dan kesehatan, bisa juga mencantumkan label BPOM.

Review Terpercaya

Sama seperti garansi asli, review terpercaya menunjukkan kualitas brand Anda yang bukan kaleng- kaleng. Pelanggan akan yakin untuk bertransaksi dengan brand Anda karena faktor social proof ini.

Same Day Delivery

Apakah Anda menjual produk handmade atau produk by moment?

Jika iya, layanan same day delivery akan meningkatkan value dari brand Anda.

Customer Service 24 Jam

Produk dengan orientasi layanan yang berkualitas juga akan membuat pelanggan yakin untuk mencoba dan loyal dengan brand Anda. Mereka tidak akan begitu panik jika tiba- tiba ada kendala teknis karena customer service mudah dihubungi.

Gratis Ongkir

Apakah Anda menerapkan gratis ongkos kirim dalam gain creator Anda? Jika iya, gratis ongkir bisa menjadi salah satu proposisi nilai Anda.

Kesimpulan

Value proposition adalah bagian penting dari bisnis. Dengan ‘menjual value’ kepada pelanggan, akan lebih mudah mendorong mereka yang sudah melihat produk kita untuk memantapkan diri dalam membuat keputusan pembelian.

Selain mengenal CVP ini, jangan lupa juga untuk mengenali Customer Lifetime Value (CLV) untuk semakin mengoptimalkan bisnis Anda.

Sebagai penutup, berikut ini adalah resume FAQ yang dari artikel ini :