Strategi Up Selling, Down Selling, dan Cross Selling untuk Meningkatkan Omset Bisnis

oleh Mas Panda | Marketing

Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling adalah tiga strategi yang paling banyak digunakan dalam kegiatan marketing atau berjualan. Jauh sebelum bisnis online berkembang pesat seperti sekarang ini, strategi ini banyak ditemukan di restoran cepat saji.

Seiring dengan berjalannya waktu, ketiga strategi ini menjadi primadona dalam banyak jenis bisnis, termasuk bisnis online. Mengapa? Sederhananya, karena strategi ini berhasil meningkatkan omset penjualan.

Apa itu Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling?

Sadarkah Anda, kita sebenarnya sudah sering menjadi korban strategi ini?

Misalnya saja saat kita makan di restoran McDonald, KFC atau saat berbelanja di Indomaret. Di restoran cepat saji itu kita akan melihat berbagai paket menarik, seperti burger dan kentang goreng atau burger dan soft drink.

Saat berbelanja di Indomaret misalnya, saat bersiap membayar tagihan Anda di kasir, tiba- tiba mbak kasir yang baik hati menawarkan kita produk lain dengan harga hemat. Sebenarnya kita tidak merasa butuh, tapi karena harganya yang ditawarkan dirasa menggoda, ehhh akhirnya benar- benar tergoda.

Jadi bisa dibilang, ketiga strategi ini sebenarnya dilakukan untuk membangkitkan psikologis pembeli dalam keputusannya melakukan pembelian. Yang awalnya hanya ingin beli kentang goreng saja, lalu ada paket dengan burger, kita memilih produk paket. 

Pengertian Cross Selling

Dalam strategi marketing, Cross Selling adalah seni menjual produk dan jasa tertentu, kemudian menawarkan produk- produk yang berbeda. Penawaran ini bisa langsung dikemas dalam bentuk paket siap jual, atau penawaran langsung oleh tim penjualan.

Dalam melakukan cross selling, penjual umumnya mengkombinasikan jenis produk dan jasa dengan dua konsep berikut :

• Produk utama dan produk lain yang nilainya lebih kecil.
• Dua atau lebih produk berbeda dengan nilai yang seimbang dan saling melengkapi.

Misalnya dalam contoh McDonald tadi. Paket burger, kentang, dan minuman adalah tiga produk dengan nilai yang kurang lebih seimbang dan saling melengkapi.

Sedangkan di restoran lain, mungkin Anda bisa menemukan paket nasi ayam dengan tambahan tahu dan tempe. Disini nasi dan ayam adalah produk utama, sedang tahu tempe adalah produk tambahan dengan nilai lebih kecil, tapi layak untuk dipertimbangkan.

Contoh penerapan Cross Selling

• Saat berbelanja di Indomaret, akan ada kasir yang segera menawarkan, “Nggak sekalian pulsanya, kak?”, atau “Nggak sekalian tebus murahnya, kak?”.
• Paket makanan variatif di restoran cepat saji yang mengkombinasikan produk berbeda.
• Paket makanan di restoran yang menawarkan paket untuk makanan utama & lauk tambahan/ produk sampingan dengan nilai lebih kecil.
• Toko hadiah online yang menawarkan paket dengan isi kombinasi berbeda, misalnya saja bunga, cake dan boneka.
• Toko fashion (online dan offline) yang menawarkan fashion item berbeda, misalnya saja gamis & hijab, atau dress dan aksesoris fashion.
• Penawaran paket bundling untuk skin care dan kosmetik yang berbeda- beda, dan lain sebagainya.
• Fitur related produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk berbelanja produk lainnya.

Dengan deretan contoh ini, memahami strategi cross selling untuk penjualan terasa lebih mudah, kan?

Pengertian Up Selling

Berbeda dengan Cross Selling dalam Up Selling, penjual menawarkan satu produk yang sama dengan nilai yang lebih besar. Produk ini mungkin berukuran lebih besar atau memberikan manfaat dan keunggulan yang lebih baik.

Untuk lebih mudah dalam memahaminya, Cross Selling berarti menjual produk A degnan menawarkan produk B, C, D, dan E. Sedangkan Up Selling adalah seni menjual produk A, dengan tambahan penawaran produk A+, A++ atau A+++.

Dalam melakukan up selling, penjual umumnya menggunakan konsep berikut :

• Produk yang sama tapi grade ukuran dan manfaat berbeda
• Produk yang sama tapi dengan tambahan add-on penjualan

Dalam dunia digital, mungkin kita familiar dengan add on berupa penawaran Privacy atau fitur tambahan saat membeli domain atau hosting. Dalam konsep bisnis yang besar, kita bisa menyebut add on ini juga untuk tambahan toping, bumbu, atau variasi rasa yang berbeda.

Contoh penerapan Up Selling

• Saat membeli ayam geprek misalnya, ada penawaran ayam geprek plus dengan topping keju mozarella.
• Saat nonton dan beli popcorn, ada mbak cantik yang mengingatkan, “Popcorn nya nggak sekalian ukuran medium atau besar kak biar awet?”
• Di restoran cepat saji, Anda mungkin akan ditawarkan ukuran makanan yang lebih besar.
• Saat beli hosting, Anda akan mendapatkan penawaran harga untuk kapasitas hosting yang lebih baik.
• Sebuah produk ada yang dilengkapi dengan opsi ukuran kecil dan besar.
• Variasi topping premium/ lebih mahal dalam jenis makanan tertentu (martabak, pizza, cake, es krim, jajan kekinian, dsb).
• Saat Anda membeli di toko hadiah online, ada toko yang menawarkan untuk upsize produk pilihan Anda.
• Waktu akan membeli flashdisk 2GB, kemudian Anda ditawarkan, “Nggak sekalian yang 8GB aja, kak?”
• Saat membeli produk digital, Anda kerap ditawarkan untuk membeli tambahan support 6 bulan atau lebih.
• Fitur add-on produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk meng-upgrade pilihannya.

Setelah melihat daftar strategi up selling ini, mana yang akan Anda terapkan untuk bisnis Anda?

Pengertian Down Selling

Kebalikan dari up selling, kita juga mengenal apa yang disebut dengan down selling. Down Selling adalah teknik penjualan dengan menawarkan produk yang harganya lebih murah atau punya value lebih kecil kepada calon pembeli.

Down selling biasanya ditujukan dengan dua jenis tujuan yang berbeda, yaitu :

• Untuk mengakuisisi calon pembeli lebih dulu dengan penawaran yang lebih mudah dijangkau (produk penetrasi), kemudian dilanjutkan dengan produk utama setelah calon pembeli mulai yakin.
• Ditujukan untuk menggaet pasar yang membutuhkan value lebih kecil atau harga lebih hemat.
• Untuk sample pengenalan produk.

Untuk konsep yang pertama, tujuannya adalah menjual produk utama yang harganya jauh lebih mahal. Produk ini biasanya membutuhkan pendekatan lebih dalam karena nilainya mahal dan perlu menarik kepercayaan pembeli lebih dulu dengan produk penetrasi.

Down Selling kadang juga dilakukan untuk memicu penjualan dari sisi quantity atau jumlah penjualan. Down Selling ada yang dikemas dalam harga produk individu atau penawaran harga paket hemat.

Contoh penerapan Down Selling

• Penjualan produk penetrasi yang berharga lebih murah.
• Paket makanan untuk ukuran anak- anak.
• Paket makanan dengan ukuran lebih kecil (Misalnya burger tersedia ukuran kecil di restoran cepat saji).
• Hosting paket untuk pelajar.
• Paket produk ukuran sampel untuk promosi produk baru atau menggaet calon pembeli baru.

Down selling biasanya penjual gunakan untuk menarik pembeli untuk tujuan yang lebih besar. Misalnya saja, menyediakan paket ukuran anak- anak akan mengundang banyak keluarga untuk datang ke restoran.

Hosting harga pelajar akan mengarahkan pembeli baru untuk mencoba produk lebih dulu. Atau sampel skin care akan meyakinkan calon pembeli untuk mencoba ukuran standar setelah merasakan manfaatnya.

Manfaat Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling

Ketiga- tiganya sering disebut sebagai ujung tombak bisnis dalam melakukan penjualan. Dengan memaksimalkan ketiganya, akan ada banyak manfaat yang bisa Anda peroleh.

1. Menawarkan produk baru

Dalam Cross Selling, penjual dapat mengenalkan kepada calon pembeli tentang produk baru yang mereka miliki. Dengan memberi penawaran langsung dan info singkat, pembeli akan lebih aware tentang produk tersebut, di samping Anda tetap melakukan promosi yang lain.

2. Mengenalkan variasi produk

Ketiga strategi ini sangat baik untuk memberikan edukasi kepada calon pembeli atau pembeli lama tentang variasi produk yang Anda miliki. Entah itu produk yang berbeda jenis, atau bahkan variasi ukuran produk dan add on yang menggoda.

Dengan mengenalkan variasi produk, calon pembeli akan lebih tertarik untuk mencoba sesuatu yang baru dari bisnis kita.

3. Mengoptimalkan performa penjualan produk yang kurang maksimal

Dalam penjualan, mungkin Anda menemui kalau produk yang terjual adalah itu- itu saja. Apakah benar produk ini mempunyai daya tarik yang luar biasa? Atau produk lain kurang mendapatkan eksposur?

Nah, Cross Selling akan membantu setiap produk untuk mendapatkan eksposur yang baik, karena dikombinasikan pada produk yang sudah populer lebih dulu. Menarik sekali, kan?

3. Meningkatkan penjualan secara keseluruhan

Dan yang tak bisakita pungkiri, ketiga strategi ini sudah pasti meningkatkan penjualan secara keseluruhan. Beberapa hal yang membuat omset penjualan naik secara keseluruhan dari strategi ini antara lain :

• Ada banyak opsi menarik yang penjual tawarkan ke calon pembeli
• Tiga strategi ini membangkitkan psikologis calon pembeli
• Meningkatkan rata- rata penjualan produk dengan upselling dan cross selling
• Meningkatkan jumlah pembelian dengan mengoptimalkan potensi down selling

Kesimpulan

Baik Cross Selling, Up Selling dan Down Selling, ketiganya adalah strategi berjualan yang sangat menguntungkan dan berpotensi meningkatkan omset berkali- kali lipat.

Berikut ini adalah rangkuman pertanyaan dari artikel ini keseluruhan :

Baik itu bisnis online maupun offline, Anda bisa menerapkan strategi marketing ini sekarang juga. Anda bisa mencontoh Amazon dan toko online populer lainnya.

Saat pembeli masuk ke sebuah produk, ada sebuah widget yang menginformasikan : “Pelanggan yang Membeli Produk Ini juga Membeli :” atau “Apa lagi yang Pelanggan Beli Setelah Melihat Produk Ini?” atau “Produk Sejenis”.

Atau bisa juga mencoba berbagai konsep contoh cross selling, down selling, dan up selling yang Panda ulas dalam artikel ini.

Jika Anda mencoba memainkan up selling dan down selling dalam paket harga, jangan lupa juga menerapkan teknik decoy effect dalam strategi harga. Dengan begitu, produk dengan harga terbaik akan lebih banyak mendapat eksposure.

Selamat mencoba!