Strategi Up Selling, Down Selling, dan Cross Selling untuk Meningkatkan Omset Bisnis

Strategi Up Selling, Down Selling, dan Cross Selling untuk Meningkatkan Omset Bisnis

oleh | Marketing

Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling adalah tiga strategi yang paling banyak digunakan dalam kegiatan marketing atau berjualan. Jauh sebelum bisnis online berkembang pesat seperti sekarang ini, strategi ini banyak ditemukan di restoran cepat saji.

Seiring dengan berjalannya waktu, ketiga strategi ini menjadi primadona dalam banyak jenis bisnis, termasuk bisnis online. Mengapa? Sederhananya, karena strategi ini berhasil meningkatkan omset penjualan.

Apa itu Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling?

Sadarkah Anda, kita sebenarnya sudah sering menjadi korban strategi ini?

Misalnya saja saat kita makan di restoran McDonald, KFC atau saat berbelanja di Indomaret. Di restoran cepat saji itu kita akan melihat berbagai paket menarik, seperti burger dan kentang goreng atau burger dan soft drink.

Saat berbelanja di Indomaret misalnya, saat bersiap membayar tagihan Anda di kasir, tiba- tiba mbak kasir yang baik hati menawarkan kita produk lain dengan harga hemat. Sebenarnya kita tidak merasa butuh, tapi karena harganya yang ditawarkan dirasa menggoda, ehhh akhirnya benar- benar tergoda.

Jadi bisa dibilang, ketiga strategi ini sebenarnya dilakukan untuk membangkitkan psikologis pembeli dalam keputusannya melakukan pembelian. Yang awalnya hanya ingin beli kentang goreng saja, lalu ada paket dengan burger, kita memilih produk paket. 

Pengertian Cross Selling

Dalam strategi marketing, Cross Selling adalah seni menjual produk dan jasa tertentu, kemudian menawarkan produk- produk yang berbeda. Penawaran ini bisa langsung dikemas dalam bentuk paket siap jual, atau penawaran langsung oleh tim penjualan.

Dalam melakukan cross selling, penjual umumnya mengkombinasikan jenis produk dan jasa dengan dua konsep berikut :

  • Produk utama dan produk lain yang nilainya lebih kecil.
  • Dua atau lebih produk berbeda dengan nilai yang seimbang dan saling melengkapi.

Misalnya dalam contoh McDonald tadi. Paket burger, kentang, dan minuman adalah tiga produk dengan nilai yang kurang lebih seimbang dan saling melengkapi.

Sedangkan di restoran lain, mungkin Anda bisa menemukan paket nasi ayam dengan tambahan tahu dan tempe. Disini nasi dan ayam adalah produk utama, sedang tahu tempe adalah produk tambahan dengan nilai lebih kecil, tapi layak untuk dipertimbangkan.

Contoh Cross Selling dalam strategi marketing

Contoh penerapan Cross Selling

  • Saat berbelanja di Indomaret, akan ada kasir yang segera menawarkan, “Nggak sekalian pulsanya, kak?”, atau “Nggak sekalian tebus murahnya, kak?”.
  • Paket makanan variatif di restoran cepat saji yang mengkombinasikan produk berbeda.
  • Paket makanan di restoran yang menawarkan paket untuk makanan utama & lauk tambahan/ produk sampingan dengan nilai lebih kecil.
  • Toko hadiah online yang menawarkan paket dengan isi kombinasi berbeda, misalnya saja bunga, cake dan boneka.
  • Toko fashion (online dan offline) yang menawarkan fashion item berbeda, misalnya saja gamis & hijab, atau dress dan aksesoris fashion.
  • Penawaran paket bundling untuk skin care dan kosmetik yang berbeda- beda, dan lain sebagainya.
  • Fitur related produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk berbelanja produk lainnya.

Dengan deretan contoh ini, memahami strategi cross selling untuk penjualan terasa lebih mudah, kan?

Pengertian Up Selling

Berbeda dengan Cross Selling dalam Up Selling, penjual menawarkan satu produk yang sama dengan nilai yang lebih besar. Produk ini mungkin berukuran lebih besar atau memberikan manfaat dan keunggulan yang lebih baik.

Untuk lebih mudah dalam memahaminya, Cross Selling berarti menjual produk A degnan menawarkan produk B, C, D, dan E. Sedangkan Up Selling adalah seni menjual produk A, dengan tambahan penawaran produk A+, A++ atau A+++.

Dalam melakukan up selling, penjual umumnya menggunakan konsep berikut :

  • Produk yang sama tapi grade ukuran dan manfaat berbeda
  • Produk yang sama tapi dengan tambahan add-on penjualan

Dalam dunia digital, mungkin kita familiar dengan add on berupa penawaran Privacy atau fitur tambahan saat membeli domain atau hosting. Dalam konsep bisnis yang besar, kita bisa menyebut add on ini juga untuk tambahan toping, bumbu, atau variasi rasa yang berbeda.

Strategi Up Selling untuk meningkatkan penjualan

Contoh penerapan Up Selling

  • Saat membeli ayam geprek misalnya, ada penawaran ayam geprek plus dengan topping keju mozarella.
  • Saat nonton dan beli popcorn, ada mbak cantik yang mengingatkan, “Popcorn nya nggak sekalian ukuran medium atau besar kak biar awet?”
  • Di restoran cepat saji, Anda mungkin akan ditawarkan ukuran makanan yang lebih besar.
  • Saat beli hosting, Anda akan mendapatkan penawaran harga untuk kapasitas hosting yang lebih baik.
  • Sebuah produk ada yang dilengkapi dengan opsi ukuran kecil dan besar.
  • Variasi topping premium/ lebih mahal dalam jenis makanan tertentu (martabak, pizza, cake, es krim, jajan kekinian, dsb).
  • Saat Anda membeli di toko hadiah online, ada toko yang menawarkan untuk upsize produk pilihan Anda.
  • Waktu akan membeli flashdisk 2GB, kemudian Anda ditawarkan, “Nggak sekalian yang 8GB aja, kak?”
  • Saat membeli produk digital, Anda kerap ditawarkan untuk membeli tambahan support 6 bulan atau lebih.
  • Fitur add-on produk di toko online yang mengarahkan pembeli untuk meng-upgrade pilihannya.

Setelah melihat daftar strategi up selling ini, mana yang akan Anda terapkan untuk bisnis Anda?

Up Selling vs Cross Selling untuk menigkatkan penjualan

Pengertian Down Selling

Kebalikan dari up selling, kita juga mengenal apa yang disebut dengan down selling. Down Selling adalah teknik penjualan dengan menawarkan produk yang harganya lebih murah atau punya value lebih kecil kepada calon pembeli.

Down selling biasanya ditujukan dengan dua jenis tujuan yang berbeda, yaitu :

  • Untuk mengakuisisi calon pembeli lebih dulu dengan penawaran yang lebih mudah dijangkau (produk penetrasi), kemudian dilanjutkan dengan produk utama setelah calon pembeli mulai yakin.
  • Ditujukan untuk menggaet pasar yang membutuhkan value lebih kecil atau harga lebih hemat.
  • Untuk sample pengenalan produk.

Untuk konsep yang pertama, tujuannya adalah menjual produk utama yang harganya jauh lebih mahal. Produk ini biasanya membutuhkan pendekatan lebih dalam karena nilainya mahal dan perlu menarik kepercayaan pembeli lebih dulu dengan produk penetrasi.

Down Selling kadang juga dilakukan untuk memicu penjualan dari sisi quantity atau jumlah penjualan. Down Selling ada yang dikemas dalam harga produk individu atau penawaran harga paket hemat.

Down Selling untuk meningkatkan penjualan

Contoh penerapan Down Selling

  • Penjualan produk penetrasi yang berharga lebih murah.
  • Paket makanan untuk ukuran anak- anak.
  • Paket makanan dengan ukuran lebih kecil (Misalnya burger tersedia ukuran kecil di restoran cepat saji).
  • Hosting paket untuk pelajar.
  • Paket produk ukuran sampel untuk promosi produk baru atau menggaet calon pembeli baru.

Down selling biasanya penjual gunakan untuk menarik pembeli untuk tujuan yang lebih besar. Misalnya saja, menyediakan paket ukuran anak- anak akan mengundang banyak keluarga untuk datang ke restoran.

Hosting harga pelajar akan mengarahkan pembeli baru untuk mencoba produk lebih dulu. Atau sampel skin care akan meyakinkan calon pembeli untuk mencoba ukuran standar setelah merasakan manfaatnya.

Manfaat Cross Selling, Up Selling, dan Down Selling

Ketiga- tiganya sering disebut sebagai ujung tombak bisnis dalam melakukan penjualan. Dengan memaksimalkan ketiganya, akan ada banyak manfaat yang bisa Anda peroleh.

1. Menawarkan produk baru

Dalam Cross Selling, penjual dapat mengenalkan kepada calon pembeli tentang produk baru yang mereka miliki. Dengan memberi penawaran langsung dan info singkat, pembeli akan lebih aware tentang produk tersebut, di samping Anda tetap melakukan promosi yang lain.

2. Mengenalkan variasi produk

Ketiga strategi ini sangat baik untuk memberikan edukasi kepada calon pembeli atau pembeli lama tentang variasi produk yang Anda miliki. Entah itu produk yang berbeda jenis, atau bahkan variasi ukuran produk dan add on yang menggoda.

Dengan mengenalkan variasi produk, calon pembeli akan lebih tertarik untuk mencoba sesuatu yang baru dari bisnis kita.

3. Mengoptimalkan performa penjualan produk yang kurang maksimal

Dalam penjualan, mungkin Anda menemui kalau produk yang terjual adalah itu- itu saja. Apakah benar produk ini mempunyai daya tarik yang luar biasa? Atau produk lain kurang mendapatkan eksposur?

Nah, Cross Selling akan membantu setiap produk untuk mendapatkan eksposur yang baik, karena dikombinasikan pada produk yang sudah populer lebih dulu. Menarik sekali, kan?

3. Meningkatkan penjualan secara keseluruhan

Dan yang tak bisakita pungkiri, ketiga strategi ini sudah pasti meningkatkan penjualan secara keseluruhan. Beberapa hal yang membuat omset penjualan naik secara keseluruhan dari strategi ini antara lain :

  • Ada banyak opsi menarik yang penjual tawarkan ke calon pembeli
  • Tiga strategi ini membangkitkan psikologis calon pembeli
  • Meningkatkan rata- rata penjualan produk dengan upselling dan cross selling
  • Meningkatkan jumlah pembelian dengan mengoptimalkan potensi down selling

Kesimpulan

Baik Cross Selling, Up Selling dan Down Selling, ketiganya adalah strategi berjualan yang sangat menguntungkan dan berpotensi meningkatkan omset berkali- kali lipat.

Berikut ini adalah rangkuman pertanyaan dari artikel ini keseluruhan :

Apa yang dimaksud dengan Up Selling?

Up Selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan produk atau jasa yang sama dengan nilai dan manfaat yang lebih besar.

Apa yang dimaksud dengan Cross Selling?

Cross Selling adalah seni menjual produk dan jasa tertentu dengan menawarkan produk- produk lain yang berbeda jenis.

Apa yang dimaksud dengan Down Selling?

Down Selling adalah teknik penjualan dengan menawarkan produk dengan harga lebih murah atau value lebih kecil kepada calon pembeli.

Bagaimana cara Up Selling?

Ada beberapa teknik yang bisa digunakan untuk upselling. Diantaranya adalah menyiapkan produk dengan ukuran yang lebih besar atau menawarkan add-on dalam produk yang bisa meningkatkan nilai jual.

Baik itu bisnis online maupun offline, Anda bisa menerapkan strategi marketing ini sekarang juga. Anda bisa mencontoh Amazon dan toko online populer lainnya.

Saat pembeli masuk ke sebuah produk, ada sebuah widget yang menginformasikan : “Pelanggan yang Membeli Produk Ini juga Membeli :” atau “Apa lagi yang Pelanggan Beli Setelah Melihat Produk Ini?” atau “Produk Sejenis”.

Atau bisa juga mencoba berbagai konsep contoh cross selling, down selling, dan up selling yang Panda ulas dalam artikel ini.

Jika Anda mencoba memainkan up selling dan down selling dalam paket harga, jangan lupa juga menerapkan teknik decoy effect dalam strategi harga. Dengan begitu, produk dengan harga terbaik akan lebih banyak mendapat eksposure.

Selamat mencoba!

5 Cara Cerdas untuk Meningkatkan Omset dengan Up Selling

oleh | Marketing

Kenal bisnis sudah pasti harus kenal up selling. Bisa dibilang, up selling ini salah satu strategi bisnis yang  sangat ampuh untuk membuat omset bisnis Anda naik, tanpa repot- repot menambahkan biaya promosi di bagan biaya Anda. Pertanyaan pentingnya, sudahkah Anda mencoba strategi yang satu ini? Sudah cukup bagus kah konversinya?

Apa itu Up Selling?
Up Selling sering disebut sebagai salah satu seninya menjual. Teknik #upselling ini secara definisi dapat digambarkan sebagai teknik menjual untuk merayu pelanggan agar mereka mau mengeluarkan uang lebih banyak untuk membeli produk dengan tipe sama dengan harga yang lebih mahal atau produk dengan tambahan kelebihan lain seperti tambahan bonus atau garansi kualitas/ spesifikasi lebih baik.

Dulu teknik up selling ini hanya banyak diterapkan di restaurant dan hotel, tapi semakin canggihnya era digital dan semakin maraknya bisnis online, teknik ini juga semakin marak digunakan oleh para pebisnis online, baik untuk produk fisik, dan bahkan untuk produk digital.

Contohnya jika Anda akan makan di restaurant franchise McD*nalds, dan Anda ingin membeli burger, maka disana akan terdapat berbagai jenis burger. Tinggal Anda pilih nih mana yang paling Anda sukai. Ada yang chicken burger, ada beef burger dan ada juga beef cheese burger dengan harga yang selisihnya sangat sedikit dengan beef burger biasa. Jika Anda penyuka keju, pasti tergoda dong untuk membeli yang cheese burger?

Misalnya juga Anda menjual produk digital, berupa tutorial #bisnisonline atau tutorial beriklan di Facebook. Yang pertama Anda jual lebih murah karena hanya berisi tutorial eBook saja, dan yang kedua Anda menjual dengan lebih mahal karena berisi tutorial eBook + video digital. Pelanggan pasti akan berpikir, kalau selisihnya nggak terlalu banyak ya mendingan yang ada video digitalnya sekalian. Atau bisa juga selisihnya lumayan, tapi siapa sih yang nggak tergoda untuk mendapatkan live video training? Untuk calon pebisnis yang serius, pasti susah untuk menolaknya.

Cara Cerdas Melakukan Up Selling

Yakin tidak tergoda menggunakan teknik ini? Kalau tidak tergoda, Anda boleh berhenti membaca artikel ini. Tapi kalau masih tergoda, ayo teruskan membaca sampai selesai ya 🙂

1. Kenali Dulu Kebutuhan Pelanggan Anda
Perlu kah riset? Ya tentu saja, agar goal Anda menggunakan teknik up selling untuk meningkatkan omset ini berjalan secara efektif. Risetnya seperlunya saja, tidak perlu terlalu mendalam, kecuali Anda menggunakan strategi up selling sebagai satu- satunya teknik berjualan. Selain itu, Anda bisa mengintip teknik upselling yang diterapkan oleh competitor. Nyontek boleh? Boleh, tapi jangan persis plek, lakukan lah modifikasi agar strategimu matang dan lebih baik lagi.

Point utama dari strategi nomor satu ini adalah strategi up selling akan berjalan maksimal jika sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Jika mereka merasa up selling yang Anda tawarkan tidak menarik dan tidak sesuai dengan kebutuhan mereka, ya mereka malas untuk mencoba. Ya kan?

2. Buat SOP & Sales Script yang Jelas
SOP dan Sales Script ini bukan untuk gaya- gayaan agar terlihat mantap atau mempunyai manajemen yang rapi saja, tapi benar- benar dipraktekan agar semua tim paham dengan work flow Up Selling yang Anda terapkan. Buat lah urutan proses pembelian dan penjualan antara customer dan produk Anda, baik itu dengan perantara salesman/ frontliner, atau bisa secara langsung untuk produk yang dijual secara online.

3. Training dan Test
Setiap strategi yang dibuat selalu membutuhkan training dan test. Tujuannya apa? Yang utama adalah untuk mengukur berapa besar kontribusi dari up selling ini dalam menyumbang omset Anda. Jika memang masih belum maksimal, lakukan analisa dan perbaikan untuk mengetahui celah kekurangannya. Jika sudah cukup bagus, tingkatkan lagi agar lebih optimal.

4. Buat Target Penjualan
Bisnis sudah berjalan lama tapi masih belum mempunyai target yang jelas? Wahh.. wahhh…. Bisa jadi Anda sudah melewatkan banyak hal. Abaikan yang sudah berlalu, kini saatnya membuat dan menganalisa target penjualan. Saat Anda mulai menerapkan teknik up selling, bedakan target ini menjadi dua jenis, yaitu target penjualan normal ( sebelum menerapkan teknik upselling ) dan yang kedua, target penjualan setelah melakukan teknik up selling. Hitung berapa selisihnya untuk mengukur efektifitas strategi penjualan terbaru Anda.

5. Reward
Jika Anda bekerja dengan tim, berikan lah reward kepada mereka yang berada di garda depan penjualan ( Sales/ Front Liner ) ketika mencapai target up selling tertentu. Dengan menerapkan strategi reward, ini bisa memicu tim Anda untuk lebih bersemangat dalam memompa penjualan strategi up selling Anda.