Kenal bisnis sudah pasti harus kenal up selling. Bisa dibilang, up selling ini salah satu strategi bisnis yang sangat ampuh untuk membuat omset bisnis Anda naik, tanpa repot- repot menambahkan biaya promosi di bagan biaya Anda. Pertanyaan pentingnya, sudahkah Anda mencoba strategi yang satu ini? Sudah cukup bagus kah konversinya?
Apa itu Up Selling?
Up Selling sering disebut sebagai salah satu seninya menjual. Teknik #upselling ini secara definisi dapat digambarkan sebagai teknik menjual untuk merayu pelanggan agar mereka mau mengeluarkan uang lebih banyak untuk membeli produk dengan tipe sama dengan harga yang lebih mahal atau produk dengan tambahan kelebihan lain seperti tambahan bonus atau garansi kualitas/ spesifikasi lebih baik.
Dulu teknik up selling ini hanya banyak diterapkan di restaurant dan hotel, tapi semakin canggihnya era digital dan semakin maraknya bisnis online, teknik ini juga semakin marak digunakan oleh para pebisnis online, baik untuk produk fisik, dan bahkan untuk produk digital.
Contohnya jika Anda akan makan di restaurant franchise McD*nalds, dan Anda ingin membeli burger, maka disana akan terdapat berbagai jenis burger. Tinggal Anda pilih nih mana yang paling Anda sukai. Ada yang chicken burger, ada beef burger dan ada juga beef cheese burger dengan harga yang selisihnya sangat sedikit dengan beef burger biasa. Jika Anda penyuka keju, pasti tergoda dong untuk membeli yang cheese burger?
Misalnya juga Anda menjual produk digital, berupa tutorial #bisnisonline atau tutorial beriklan di Facebook. Yang pertama Anda jual lebih murah karena hanya berisi tutorial eBook saja, dan yang kedua Anda menjual dengan lebih mahal karena berisi tutorial eBook + video digital. Pelanggan pasti akan berpikir, kalau selisihnya nggak terlalu banyak ya mendingan yang ada video digitalnya sekalian. Atau bisa juga selisihnya lumayan, tapi siapa sih yang nggak tergoda untuk mendapatkan live video training? Untuk calon pebisnis yang serius, pasti susah untuk menolaknya.
Cara Cerdas Melakukan Up Selling
Yakin tidak tergoda menggunakan teknik ini? Kalau tidak tergoda, Anda boleh berhenti membaca artikel ini. Tapi kalau masih tergoda, ayo teruskan membaca sampai selesai ya 🙂
1. Kenali Dulu Kebutuhan Pelanggan Anda
Perlu kah riset? Ya tentu saja, agar goal Anda menggunakan teknik up selling untuk meningkatkan omset ini berjalan secara efektif. Risetnya seperlunya saja, tidak perlu terlalu mendalam, kecuali Anda menggunakan strategi up selling sebagai satu- satunya teknik berjualan. Selain itu, Anda bisa mengintip teknik upselling yang diterapkan oleh competitor. Nyontek boleh? Boleh, tapi jangan persis plek, lakukan lah modifikasi agar strategimu matang dan lebih baik lagi.
Point utama dari strategi nomor satu ini adalah strategi up selling akan berjalan maksimal jika sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Jika mereka merasa up selling yang Anda tawarkan tidak menarik dan tidak sesuai dengan kebutuhan mereka, ya mereka malas untuk mencoba. Ya kan?
2. Buat SOP & Sales Script yang Jelas
SOP dan Sales Script ini bukan untuk gaya- gayaan agar terlihat mantap atau mempunyai manajemen yang rapi saja, tapi benar- benar dipraktekan agar semua tim paham dengan work flow Up Selling yang Anda terapkan. Buat lah urutan proses pembelian dan penjualan antara customer dan produk Anda, baik itu dengan perantara salesman/ frontliner, atau bisa secara langsung untuk produk yang dijual secara online.
3. Training dan Test
Setiap strategi yang dibuat selalu membutuhkan training dan test. Tujuannya apa? Yang utama adalah untuk mengukur berapa besar kontribusi dari up selling ini dalam menyumbang omset Anda. Jika memang masih belum maksimal, lakukan analisa dan perbaikan untuk mengetahui celah kekurangannya. Jika sudah cukup bagus, tingkatkan lagi agar lebih optimal.
4. Buat Target Penjualan
Bisnis sudah berjalan lama tapi masih belum mempunyai target yang jelas? Wahh.. wahhh…. Bisa jadi Anda sudah melewatkan banyak hal. Abaikan yang sudah berlalu, kini saatnya membuat dan menganalisa target penjualan. Saat Anda mulai menerapkan teknik up selling, bedakan target ini menjadi dua jenis, yaitu target penjualan normal ( sebelum menerapkan teknik upselling ) dan yang kedua, target penjualan setelah melakukan teknik up selling. Hitung berapa selisihnya untuk mengukur efektifitas strategi penjualan terbaru Anda.
5. Reward
Jika Anda bekerja dengan tim, berikan lah reward kepada mereka yang berada di garda depan penjualan ( Sales/ Front Liner ) ketika mencapai target up selling tertentu. Dengan menerapkan strategi reward, ini bisa memicu tim Anda untuk lebih bersemangat dalam memompa penjualan strategi up selling Anda.
