Home 9 Marketing 9 Mengenal Consultative Selling, Teknik Jualan yang Fokus pada Kebutuhan Pelanggan

Mengenal Consultative Selling, Teknik Jualan yang Fokus pada Kebutuhan Pelanggan

oleh | Marketing

Pernahkah Anda mendengar tentang Consultative Selling? Dari bermacam- macam teknik, consultative selling adalah salah satu teknik yang paling ampuh mengkonversi penjualan.

Bukan tanpa alasan, dengan memprioritaskan kebutuhan pelanggan, teknik ini akan memikat calon pelanggan karena mereka merasa didengarkan dan dibantu mencari solusi. Teknik ini juga sangat baik untuk menjadi pondasi bisnis jangka panjang.

Dalam teknik ini, penjual tidak berbicara banyak tentang produk mereka. Namun lebih banyak bertanya :

  • Apa kebutuhan pelanggan saat ini?
  • Seberapa besar kebutuhan mereka?
  • Bagaimana produk Anda bisa membantu menjawab kebutuhan pelanggan atau mengatasi masalah mereka?

Karena dengan memahami kebutuhan pelanggan dan berorientasi pada pelayanannya, pelanggan akan menjadi loyal pada brand.

Apa itu Consultative Selling

Seperti Panda lansir dari The Balance Careers, consultative selling adalah teknik penjualan yang berfokus pada kebutuhan pelanggan, dengan tujuan membangun hubungan jangka panjang.

Alih- alih berjualan secara hard selling, penjualan konsultatif melakukan teknik yang lebih soft dengan lebih sering bertanya kepada pelanggan. Pendekatan yang mereka lakukan adalah membuat pelanggan merasa nyaman untuk bercerita tentang kebutuhan mereka.

Sedangkan menurut Indeed, consultative selling adalah teknik penjualan yang menawarkan solusi kepada pelanggan secara spesifik. Dalam hal ini, penjual perlu proaktif melakukan dialog dengan pelanggan untuk menggali dari sisi mereka seperti apa produk yang mereka inginkan.

Dalam proses menggali tersebut, akhirnya penjual memahami poin- poin kesulitan pelanggan. Mereka punya bekal pengetahuan yang memadai tentang apa kebutuhan pelanggan, untuk kemudian memberikan penawaran yang sesuai.

Fokus dari penjualan konsultatif ini meliputi :

  • Keinginan pelanggan
  • Kebutuhan pelanggan
  • Ketakutan pelanggan atas permasalahan yang mereka alami
  • Penawaran produk dan layanan untuk mengatasi permasalahan

Secara keseluruhan, consultative selling atau penjualan konsultatif adalah teknik penjualan yang membantu bisnis dalam menawarkan layanan yang bersifat personal (personalized service) kepada audience tertarget dengan memecahkan permasalahan mereka secara tepat. 

Consultative Selling vs Transactional Selling, Apa Bedanya?

Teknik penjualan konsultasi mempunyai pendekatan yang berbeda dengan transactional selling atau penjualan dengan pendekatan berbasis produk.

Dalam consultative selling, pelanggan dan kebutuhan mereka adalah prioritas paling penting. Berbeda dengan transactional selling atau product best selling yang lebih memprioritaskan produk daripada pelanggan.

Dalam transactional selling, tenaga penjualan lebih fokus pada fitur dan manfaat produk, sehingga ada kemungkinan mengabaikan kebutuhan pelanggan.

Berikut adalah tabel perbedaan mendasar antara consultative selling vs product based-selling (transactional selling) :

Baca Juga :  10 Praktik Terbaik Email Marketing yang Penting untuk Anda Terapkan
PerbedaanConsultative SellingTransactional Selling
OrientasiLebih menekankan pada kebutuhan pelangganLebih menekankan fitur produk
Aspek KunciKetersediaan produk dan nilai yang diterima pelangganKetersediaan produk dan harga
Pendekatan KerjaBekerja cerdasBekerja keras

Dari perbedaan tersebut dapat kita ketahui kalau penjualan konsultatif mempunyai pendekatan yang lebih soft dan memberi feedback yang baik untuk jangka panjang.

Bukan berarti transactional selling tidak terpakai. Kenyataannya, perusahaan dengan pola penjualan berulang cukup efektif menggunakan model transactional selling ini.

Cara Melakukan Teknik Consultative Selling

Sampai disini, kita sudah memahami kalau consultative Selling berarti menerapkan teknik penjualan yang berfokus pada kebutuhan dan keinginan pelanggan. Untuk itu, ada beberapa langkah yang perlu Anda lakukan untuk bisa memberikan layanan penjualan konsultatif ini :

1. Persiapan Pra- Penjualan (Pre-Sales)

Langkah pertama untuk melakukan teknik penjualan konsultatif adalah melakukan persiapan mendetail. Persiapan yang efektif ini nantinya bisa membuat kredibilitas brand  dan penjualan meningkat, begitu menurut Richardson Sales Performance.

Sebelum melakukan prospek pelanggan, coba persiapkan dulu daftar jawaban atau solusi dari pertanyaan yang mungkin mereka lontarkan. Lakukanlah riset terlebih dulu untuk bisa melakukan ini.

Beberapa poin yang perlu Anda gali dalam riset ini antara lain :

  • Minat pelanggan. Ketahui apa yang mereka sukai agar dapat menyelaraskan kebutuhan calon pelanggan dengan fitur produk agar nanti bisa memberikan hasil terbaik.
  • Perilaku atau kebiasaan calon pelanggan, agar bisa membangun komunikasi yang nyaman dan interaktif.
  • Product knowledge yang baik dari Sales agar bisa mencari anchor atau sudut yang pas saat memberi penawaran ke calon pelanggan.

2. Ajukan Pertanyaan (Raising Question)

Consultative selling sangat berbeda dengan teknik penjualan tradisional dimana penjual sibuk menjelaskan produknya dan calon pembeli hanya mendengarkan saja.

Sebaliknya, disini pelanggan akan didorong untuk lebih aktif dalam menceritakan kebutuhannya.

Nah, untuk bisa melakukan ini, penjual harus bisa memancing calon pembeli dengan berbagai pertanyaan yang bisa mengarahkan mereka untuk bercerita tentang produk yang mereka butuhkan.

Selain mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggan, dialog pertanyaan sekaligus membantu Anda mendapatkan berbagai informasi menarik lainnya.

Baca Juga :  Apa itu Unique Selling Point (USP) dan Cara Menentukannya

3. Mendengarkan Secara Aktif (Active Listening)

Bukan hanya jeli menggali pertanyaan, tenaga penjualan yang ingin menerapkan teknik penjualan konsultatif juga harus mempunyai skill mendengarkan alias active listening.

Setelah melempar pertanyaan, cobalah mendengarkan jawaban pelanggan dengan cermat.

Negosiasi mendengarkan pelanggan
  • Save

Poin- poin penting dalam active listening ini antara lain :

  • Memahami situasi calon pelanggan saat berbicara (emosi yang terlihat)
  • Memahami intonasi klien saat menyampaikan pesan. Kata atau calon pelanggan yang sama bisa mempunyai makna berbeda saat diucapkan dengan intonasi berbeda.
  • Jangan menyela calon pelanggan saat mereka berbicara. Jika Anda membutuhkan konfirmasi, ambil waktu yang tepat dan sampaikan maaf karena menyela atau memotong pembicaraannya.
  • Tunjukkan empat bahwa Anda peduli dengan semua ucapannya dan catat poin- poin utama yang pelanggan sampaikan, terutama yang mendapat penekanan tertentu.

4. Membangun Kepercayaan (Incorporating Authenticity)

Salah satu faktor penentu keberhasilan dalam teknik consultative selling adalah kepercayaan pelanggan. Perusahaan akan gagal menjual produk dan layanan mereka jika tidak berhasil membangun kepercayaan klien ini.

Untuk membangun kepercayaan, bersikap jujur dan tulus pada calon pelanggan sangat penting. Anda tidak boleh memberikan jaminan apapun jika memang tidak bisa memenuhinya. Tidak perlu mengada- ada atau melebih- lebihkan saat menjelaskan keunggulan produk.

Jika ternyata hasil dan kualitas produk tidak sesuai, tentu pelanggan akan kecewa dan hilang kepercayaan. Belum lagi masalah komplain pelanggan yang seharusnya bisa dicegah sejak awal.

5. Mendapatkan Feedback dan Konfirmasi

Tenaga penjualan perlu memastikan kalau calon pelanggan memahami semua yang sudah dijelaskan dengan baik. Untuk memastikannya, cobalah untuk meminta feedback atau konfirmasi dari mereka.

Untuk permintaan feedback ini tentu harus dilakukan dengan cara sebaik mungkin. Jangan sampai pelanggan merasa kalau perusahaan meremehkan kemampuan mereka dalam mencerna informasi.

Baca Juga :  5 Tips Ampuh Menciptakan Sales Page Berkonversi Tinggi

6. Melakukan Follow Up

Prospek dan konfirmasi tidak menjamin pelanggan akan segera menuntaskan transaksi. Ada kalanya mereka perlu pertimbangan dari orang- orang terdekat dalam membuat keputusan pembelian.

Bisa juga, mereka masih perlu mempertimbangkan faktor kantong sebelum akhirnya benar- benar jadi membeli produk. Maka dari itu, Anda tidak perlu terlalu buru- buru, apalagi sampai terkesan memaksa untuk mereka melakukan transaksi.

Beri mereka jeda untuk menunjukkan bahwa Anda mengerti keadaan mereka. Selanjutnya, lakukan follow up berkala kepada mereka melalui email, telepon, atau WhatsApp.

Jika follow up pertama dan kedua masih belum berhasil, cobalah untuk melakukan follow up dengan menanyakan kendala yang mereka alami.

Follow up dapat meningkatkan kemungkinan closing penjualan. Namun jika memang setelah berulang masih belum mendapatkan respon dan jawaban yang sesuai, ada kemungkinan mereka memang belum siap atau tidak tertarik untuk melakukan transaksi.

Kesimpulan

Dalam penjualan, ada bermacam- macam teknik yang bisa penjual gunakan untuk memaksimalkan konversi. Consultative Selling sendiri dikenal sebagai salah satu teknik yang paling ampuh dan menjual, serta menjaga manfaatnya untuk jangka panjang.

Konsep Consultative Selling ini sendiri bisa diterapkan dalam digital marketing, seperti Covert Selling. Tujuannya adalah membangun relasi dengan pelanggan potensial sejak awal.

Dengan membangun relasi, lebih mudah bagi penjual menggali kebutuhan calon pelanggan, masalah yang mereka hadapi, dan apa yang mereka inginkan.

Sebagai penutup dari artikel ini, Panda akan menampilkan FAQ yang berkaitan dengan artikel ini :

Apa itu Consultative Selling?

Pengertian dari consultative selling adalah teknik penjualan yang berfokus pada kebutuhan pelanggan dengan tujuan untuk membangun hubungan jangka panjang.

Apa fokus dan poin penting dari consultative selling ini?

Poin penting dari consultative selling adalah keinginan dan kebutuhan pelanggan, kekhawatiran mereka atas masalah yang dihadapi, dan penawaran produk dan layanan untuk mengatasi masalah tersebut

Artikel Terkait :

Favorit Pembaca :

Mengenal Modus Penipuan Segitiga, Ciri-Ciri dan Cara Terhindar

Modus penipuan segitiga menjadi salah satu jenis penipuan yang sedang marak belakangan ini. Dalam prosesnya, penipuan ini melibatkan  tiga pihak yang sering kali tidak saling mengenal dan menyebabkan kerugian yang signifikan bagi korban.Pernahkah kamu mendengar...

7 Cara Ampuh Membuka Situs yang Diblokir, Berhasil Terbukti!

Membuka situs yang diblokir memang cukup tricky karena kamu perlu menerapkan beberapa tips yang work sesuai kebutuhan. Sebuah situs web sendiri diblokir oleh pihak tertentu karena berbagai alasan. Sebagai contoh, pemerintah, institusi pendidikan, kantor, dan bahkan...

Status Star Seller Hilang/ Dicabut? Ketahui Penyebabnya Disini

Secara tiba- tiba logo status Star Seller hilang alias dicabut? Panik nggak? Panik nggak? Wajar sih kalau Anda tiba- tiba panik. Pasalnya, Star Seller adalah salah satu properti yang berkontribusi penting terhadap reputasi seller di Shopee.Dengan mempunyai label...

Cara Mudah Import Ribuan Kontak dari File Excel ke Android

Punya ratusan atau bahkan ribuan kontak customer yang tersimpan rapi dan ingin di-import ke ponsel Android untuk kebutuhan campaign marketing? Duhhh…. Pasti kebayang dong betapa ribetnya kalau harus input kontak satu per satu ke smartphone Anda?Sebenarnya ada beberapa...

Cara Mengaktifkan Kartu SIM Terblokir agar Bisa Dipakai Lagi

Mendadak bingung saat menyadari kartu SIM terblokir? Well, reaksi yang wajar terjadi sebenarnya. Namun di sisi lain, kamu bisa mencoba berbagai cara untuk mengaktifkan kembali kartu yang terblokir.Ada beberapa alasan mengapa sebuah kartu SIM sampai terblokir. Yang...

15+ Ide Giveaway & Kuis yang Mudah Dilakukan di Media Sosial

Konten yang menarik sangat penting untuk meningkatkan keterlibatan di media sosial. Misalnya dengan mengolah ide giveaway atau kontes dan kuis social media, keterlibatan dalam halaman bisa meningkat secara drastis. Dalam media sosial, keterlibatan ini meliputi...

Artikel Terbaru :

Kenali Jenis-jenis Reksadana untuk Investasi dengan Tepat

Untuk mulai berinvestasi di reksadana, penting sekali untuk lebih dulu mengenali apa saja jenis -jenis reksadana. Dengan begitu, hal ini memungkinkan setiap orang memilih sesuai dengan tujuan keuangan mereka. Reksadana sendiri adalah salah satu instrumen investasi...

Apa itu Anchor Text : Pengertian, Jenis, dan Cara Membuat

Dalam dunia digital marketing dan optimasi mesin pencari (SEO), istilah anchor text sering kali muncul sebagai salah satu elemen penting. Namun, apa sebenarnya anchor text itu? Bagaimana cara penggunaannya dalam sebuah website, dan mengapa ia memiliki peran penting...

Cara Melihat Kata Sandi/ Password Berbentuk Asterisk di Browser

Mengetahui cara melihat password milik sendiri adalah hal yang penting dan sering kita butuhkan. Biasanya, kita mengandalkan fitur ‘remember my password’ untuk mempermudah proses login di situs favorit. Namun, penggunaan fitur ini tidak lepas dari kelemahan.Salah satu...

Mulai 10rb, Ini Cara Investasi Reksadana, Lengkap untuk Pemula!

Memahami cara investasi reksadana adalah langkah penting bagi siapa pun yang ingin meraih keuntungan optimal dari investasi ini. Dari sekian banyak jenis investasi, reksadana kini menjadi konsep yang makin favorit di banyak kalangan. Selain kemudahan untuk memulainya,...

0 Shares
Share via
Copy link
Powered by Social Snap