Buyer persona seharusnya menjadi salah satu poin yang sering kita pertimbangkan jika kita berkecimpung dalam dunia bisnis. Dengan mengenali buyer persona kita, akan lebih mudah untuk kita menciptakan strategi pemasaran yang tepat sasaran.
Bahkan bisa dibilang, buyer persona adalah hal mendasar. Kenali pelanggan Anda secara spesifik, dan Anda bisa memaksimalkan setiap strategi menjadi penjualan. Sudahkah Anda melakukannya?
Jika belum atau masih setengah- setengah, kali ini Panda akan mengulas secara lengkap tentang apa itu Buyer Persona, fungsi dan peran pentingnya dalam bisnis. Mari kita simak bersama!
Pengertian Buyer Persona
Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari tipikal target pelanggan dalam sebuah bisnis yang diperoleh melalui hasil riset yang mendalam. Mereka adalah gambar fiktif dari pelanggan ideal yang bisnis Anda miliki.
Karena mereka adalah gambaran dari pelanggan ideal, tentu penentuan buyer persona ini tidak gampang. Anda perlu melakukan pengumpulan data demografis, tingkah laku, kepribadian, hingga bagaimana cara mereka dalam mengambil keputusan pembelian.
Untuk mendapatkan karakter fiktif pelanggan ideal ini, Anda perlu melakukan riset mendalam. Karena begitu karakter ini diperoleh, Anda bisa dengan mudah menyampaikan value bisnis Anda dan implementasi strategi bisnis lain berjalan dengan lebih mudah.
Termasuk disini adalah pemasaran, proses pembuatan konten, pengembangan produk, dan lain sebagainya. Anda benar- benar menyajikan konten dan produk sesuai dengan keinginan pelanggan Anda. Anda benar- benar memahami kebutuhan mereka sehingga semua bisa berjalan dengan baik.
Ada beberapa informasi yang Anda butuhkan untuk menciptakan buyer persona alias pelanggan ideal ini :
- Data Pribadi, terdiri dari nama, jenis kelamin, usia, jenjang pendidikan, status pekerjaan, penghasilan, tingkat pendidikan, status perkawinan, usia anak (bila ada dan diperlukan).
- Hal yang disukai/ Minat, misalnya hobi, makanan dan minuman favorit, tempat nongkrong favorit, sosial media yang diikuti, forum online, dan perilaku saat berbelanja.
- Kebiasaan saat berbelanja, misalnya lebih suka lewat email, order online di website, atau lewat Whatsapp.
- Aktivitas digital, misalnya bagaimana mereka mengenal dan menggunakan suatu produk, apakah dari internet, iklan YouTube, iklan media sosial atau rekomendasi orang lain.
- dan sebagainya
Manfaat Buyer Persona
Menentukan buyer persona pada bisnis sangat penting. Salah satunya, kita bisa memahami karakter pelanggan atau calon pelanggan kita dengan baik. Lebih jauh lagi, ini membantu kita bahwa value pada bisnis kita benar- benar memberi manfaat pada pelanggan.
Pada umumnya, kita tidak mungkin mengenal secara detail setiap pelanggan kita yang terdiri dari ratusan atau bahkan ribuan individu. Tapi dengan persona yang mewakili setiap segmen umum dari target market, kita seolah- olah mengenal mereka.
Selain itu, tentu ada banyak manfaat lain yang bisa kita peroleh dari mengenali pelanggan ideal kita, seperti :
- Penyesuaian produk atau layanan
Karena sudah mengantongi karakter pelanggan, proses identifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan menjadi lebih mudah. Selanjutnya, Anda bisa menyesuaikan produk dan layanan yang ditawarkan sesuai kebutuhan mereka. - Strategi marketing
Dalam strategi marketing, penting untuk memahami perilaku atau kebiasaan para konsumen saat mengambil keputusan. Dengan informasi analisa pelanggan yang tepat, Anda bisa membuat strategi marketing yang lebih baik. - Peluang produk atau layanan baru
Mengetahui kesukaan pelanggan kita mendorong bisnis kita untuk mengintip peluang menjanjikan. Kita mungkin bisa melahirkan berbagai produk atau layanan baru yang lebih unggul. - Menetapkan kategori model buyer persona
Ada 4 jenis model buyer persona, yaitu Spontaneous Persona, Methodical Persona, Competitive Persona, dan Humanistic Persona. Masing- masing dari tipe ini dapat membantu Anda untuk membangun gaya interaksi yang berbeda sesuai dengan karakter yang mereka miliki.
Cara Membuat Buyer Persona untuk Bisnis Anda
Setelah memahami apa itu Buyer Persona dan manfaatnya, langkah selanjutnya adalah menentukan buyer persona untuk bisnis Anda.
1. Riset Mendalam dengan Tool Analytic
Anda membutuhkan data yang akurat untuk bisa mengenali siapa saja yang masuk ke dalam pelanggan ideal Anda. Untuk menghasilkan data yang akurat, tool analytic adalah senjata yang Anda perlukan.
Dengan tool analytic, Anda akan bisa memperoleh informasi penting yang berkaitan dengan karakter pelanggan. Mulai dari usia, tempat tinggal, perilaku berbelanja, hingga minat dan aktivitas yang mereka sukai.
Tool analytic yang bisa Anda gunakan antara lain :
- Google Analytics (jika mempunyai website)
- Tool analytic media sosial : Hootsuite, Social Report, Buffer Analyze, tool analitik bawaan platform, dan masih banyak lagi
Jika Anda mempunyai website, riset bisa mengkombinasikan antara tool analytic website dan media sosial. Dari kedua tool ini Anda bisa melacak dari mana lokasi terbesar yang mengunjungi website, kelompok usia terbesar, gender, dan minat.
Jika bisnis Anda relatif masih baru dan belum bisa menggunakan tool di atas untuk menghasilkan data riset, cobalah untuk melakukan riset persona melalui target market kompetitor.
Cobalah cek beberapa kompetitor dan list siapa saja yang mempunyai kelompok persona yang mirip dengan Anda. Cek bagaimana aktivitas mereka, cara mereka melakukan aktivitas pendekatan kepada pelanggan, dan strategi marketing yang mereka lakukan.
2. Mengenali Pain Points
Pain points artinya masalah pelanggan. Di tahapan ini, Anda perlu membuat beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan keluhan atau masalah yang pelanggan alami.
Misalnya saja :
- “Apa masalah yang mereka hadapi saat ini?”
- “Hambatan terbesar apa yang mereka alami untuk menyelesaikan masalah tersebut?”
Untuk mendapatkan daftar pertanyaan tersebut, Anda bisa menggunakan data tool analitik di poin pertama. Atau juga, melakukan metode ekstensif lainnya seperti melakukan survey melalui email, wawancara pelanggan, riset forum, atau bahkan Focus Group Discussion (FGD) untuk memperoleh informasi lebih lanjut.
Misalnya untuk perusahaan hosting Indonesia, mereka perlu mencari tahu masalah apa saja yang pelanggan hadapi berkaitan dengan hosting. Misalnya saja website yang lemot, bandwidth yang tidak memadai, atau keluhan lainnya.
Untuk mendapatkan respon yang baik dari responden, tunjukkan bahwa Anda hanya berniat untuk melakukan riset yang bertujuan untuk peningkatan kualitas pelayanan, tanpa berjualan produk. Dengan begitu, mereka akan lebih tergerak untuk mengikuti survey Anda.
Hasil dari pain points ini bukan hanya untuk menentukan pelanggan ideal saja, namun juga bisa Anda manfaatkan untuk strategi campaign marketing Anda.
3. Identifikasi Goal Pelanggan
Setelah mengenali pain poin, penting untuk mengidentifikasi tujuan pelanggan. Yaitu setelah mengetahui masalah yang pelanggan hadapi, Anda mencari tahu tujuan apa yang ingin mereka capai.
Goal dari setiap pelanggan mungkin berbeda- beda. Ada yang bersifat teknis, umum, dan ada juga yang bersifat pribadi. Meski tidak seluruhnya berikatan dengan fitur- fitur bisnis, tapi Anda bisa menggunakan data ini untuk menjalankan strategi pemasaran.
Misalnya saja untuk calon pelanggan yang berburu video editor online. Goal mereka bukan hanya ingin bisa mengedit video yang keren dengan mudah. Namun juga ingin menjadi YouTuber produktif dan cepat terkenal.
Website Anda mungkin bukan sekedar mempromosikan video saja, namun juga memberikan alternatif yang berkaitan dengan goal pelanggan tersebut. Misalnya saja ebook Rahasia Menjadi YouTuber Sukses dengan Modal Minim, atau Tipe Konten Yang Gampang Laris di YouTube.
4. Kategorikan Masing- masing Persona
Setelah proses identifikasi dilakukan, langkah selanjutnya adalah mengkategorikan setiap persona yang Ada miliki. Bryan Eisenberg, penulis buku Buyer Legends, mengungkap bahwa buyer persona mempunyai empat model berbeda, yaitu :
- Competitive Persona
Yaitu buyer persona dengan karakter yang sangat menyukai hal- hal yang berbau kompetisi. Tipe pelanggan ini cenderung mencari produk dan layanan yang bisa menambah kualitas diri mereka, daripada pelanggan yang tidak menggunakannya. - Spontaneous Persona
Yaitu model persona yang mudah dipengaruhi dan mempengaruhi karena melibatkan emosi dalam keputusan. Tipe pelanggan ini mudah sekali terbujuk dengan rayuan untuk membeli, terutama kalau teman atau orang yang ia kenal sudah menjadi pelanggan. - Methodical Persona
Adalah persona dengan karakter yang teliti dan logis saat membuat keputusan pembelian. Untuk menarik perhatiannya, pastikan kalau Anda benar- benar menawarkan produk yang berkualitas, dibandingkan kompetitor sejenis. - Humanistic Persona
Adalah persona dengan karakter yang sedikit lambat dalam membuat keputusan pembelian. Anda perlu berupaya lebih dan bersikap proaktif saat menawarkan produk dan layanan agar proses deal menjadi lebih cepat.
Selain keempat model buyer persona di atas, Anda juga bisa menciptakan model persona sendiri sesuai dengan kondisi yang Anda alami.
5. Posisikan Diri Sebagai Pelanggan
Langkah penting dalam membuat buyer persona adalah memposisikan diri sebagai pelanggan. Dengan memposisikan diri sebagai pelanggan, Anda akan bisa melihat dari sisi yang lain saat merancang strategi bisnis yang baru.
Anda dapat mengira- ngira apa yang sesuai dan tidak sesuai, yang sesuai dengan apa yang customer inginkan dan yang tidak.
6. Ciptakan juga Persona Negatif
Buyer persona yang Anda ciptakan dengan langkah- langkah di atas adalah persona positif. Nah, dalam bisnis kita juga perlu menentukan apa yang disebut dengan persona negatif.
Persona negatif adalah karakter yang bertolak belakang dengan pelanggan ideal kita. Persona negatif adalah gambaran dari orang- orang yang tidak Anda inginkan untuk menjadi pelanggan Anda.
Karena tidak ingin mereka menjadi pelanggan, tentu Anda perlu menyisihkan kelompok tersebut dari target market Anda. Dengan begitu, buyer persona menjadi lebih spesifik.
Misalnya saja, saat Anda menjual perhiasan branded untuk kelas menengah ke atas. Artinya, Anda perlu menyasar ke orang- orang yang memang menggilai produk branded mahal dan memang mempunyai budget untuk membelinya.
Dalam kampanye iklan Anda, cobalah menyisihkan mereka yang termasuk kelompok negatif tersebut. Tujuannya adalah agar iklan lebih potensial dan menghasilkan konversi tinggi.
Tunjukkan Bagaimana Bisnis Anda Bisa Membantu
Buyer Persona adalah pondasi dari setiap strategi marketing. Bahkan konsep AIDA pun akan berjalan optimal saat Anda menyertakan persona yang tepat dari bisnis Anda.
Setelah mengenali kelompok persona dan mengenali kebutuhan mereka, langkah selanjutnya adalah memberi tahu persona Anda bagaimana produk dan layanan Anda bisa membantu mengatasi masalah mereka. Jangan fokus pada fitur, tapi tunjukkanlah kepada persona tentang manfaat dan cara kerja produk Anda dalam mengatasi masalah.
Kesimpulan
Mengenal dan menciptakan buyer persona mempunyai peranan yang penting terhadap bisnis. Mengetahui pelanggan ideal berarti mengarahkan Anda untuk meramu strategi marketing yang tepat sasaran dan efektif.
Jadi, setelah selesai membaca artikel Panda ini, Anda wajib melakukan riset dan tahapan lain seperti di atas untuk menentukan buyer persona Anda. Setelah itu, perhatikan dampaknya pada strategi marketing yang Anda buat, sebelum dan sesudah menerapkan persona ini.
Selamat mencoba!
